□■□■--------------------------------------2012.1.4------□■□■
クロスロードの辻口です。
新年、第一回目のメルマガは、
「うまい×やすい×はやい」の争いから抜け出そう！
というお話です。
当社は、今年、
中堅・中小企業の「営業戦略」の見直し
に注力していきます。
多くの中堅・中小企業は、
「営業計画」は立てていますが、
「営業戦略」は立てていません。
営業戦略を立てないと、どうなるか？
それは、二つあって、
●「性能（品質）×価格×納期の争い」に陥る
●「個人の能力（特に社長）」に依存せざるを得なくなる
ようになります。
当社のコンサルティングサービスは、
営業戦略の見直しにより、これらを解決するものです。
そこで、今日は、
●「性能（品質）×価格×納期」の争い
について、お話します。
「性能（品質）×価格×納期」と言われても
ピンとこないと思いますので、例を挙げます。
たとえば「ランチ」。
「ランチ」では、
「性能×価格×納期＝うまい×やすい×はやい」
ですよね（＾＾）。
「うまい×やすい×はやい」で争っている代表は「牛丼」です。
「うまい×やすい×はやい」で争っていない代表は「ラーメン」です。
ラーメンは、それなりに価格の高い食べものです。
それに、いちいち麺をゆでるので、調理に時間がかかります。
でも、今や「国民食」と言われるほど、多くの人が食べています。
そして、「うまい×やすい×はやい」で争っている「牛丼」は、
大手チェーン店しか儲かっていません。
対して、「うまい×やすい×はやい」で争わない「ラーメン」は、
小規模店でも儲かっているところがあります。
中堅・中小企業は、「牛丼ビジネス」ではなく、
「ラーメンビジネス」を参考にしましょう。
これを、
「鶏口となるとも、牛後となるなかれ」をもじって、
「ラーメンとなるとも、牛丼となるなかれ」と言います（＾＾）。
アタタ、新年早々、オヤジなギャグでスイマセン・・・ <(_ _;)> 。
さあ、それでは、「牛丼」と「ラーメン」の違いは何でしょう？
それを考えることが、
「営業戦略の見直し」につながります。
もうひとつ、例を挙げましょう。
ここに、三台の「自動車」があります。
（下記は希望小売価格。ハイブリッド除く）
●トヨタ ヴィッツ １２０万～１６０万円
●ホンダ フィット １２３万～１６７万円
●ローバー ミニ ２２０万～４４０万円
上記の三台は、サイズでいうと、ほぼ同じです。
で、申し訳ないですが、
「ミニ」は「ヴィッツ・フィット」よりも「性能」は劣ります。
それでは、なぜこれほど価格が違うのに、
「ミニ」が売れるのか？
それは、
「ミニ」は「ヴィッツ・フィット」とは営業戦略が違う
からです。
「ヴィッツ」や「フィット」は顧客を特定せず、
幅広い層に売ろうとしている車です。
だから、「車にこだわらない人」にとって、ホントいい車です。
車体は小さいけど、社内は広くて、燃費がいい。
だけど、「車にこだわらない人」たちが買うので、
購入の際には、競合車種と価格や納期を競わせます。
これが、「性能（品質）×価格×納期」の争いです。
それに対して、「ミニ」は、
「ミニがほしい人にミニを売る」
という営業戦略を持っています。
あの雰囲気が好きだという人、結構多いですよね。
私の知人にも「ミニ」のファンがいて、
嬉しそうに大きな身体を折り曲げて、
ヨッコラショと乗り込んでいます（＾＾）。
それが、いい感じなのです。
「ミニがほしい人」は、
あたりまえですが「ミニがほしい」わけですから、
他車と競合させることはありません。
さあ、何となく、気付いてきましたよね。
吉野家、すきやなどの大手飲食チェーンや、
トヨタ、ホンダなどの大手企業なら、
「性能（品質）×価格×納期」で争ってもいいでしょう。
しかし、中堅・中小企業は、
「性能（品質）×価格×納期」の争いは避けるべきです。
「ラーメン」や「ミニ」のようになるべきです。
違いは、「営業戦略」にあります。
営業戦略の見直しは、可能性の宝庫です。
特に、業歴が長い企業は、
「古い営業戦略」をそのまま踏襲している場合が多いものです。
ということは、改善の余地がたくさんあるわけです。
今年、クロスロードは、
営業戦略のコンサルティングに注力していきます。
メルマガやセミナーの内容も、
営業戦略を中心としたものを提供していきます。
先日、医者になった同級生から、
「開業医としても、辻口のメルマガは参考になるよ」
とコメントをもらって、とても嬉しい思いをしました。
今年も、みなさんに喜んでもらえるようなサービスを
どんどん提供していきます。
がんばりますので、どうぞよろしくお願いします <(_ _)> 。
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1/25開催予定の「独り善がりの営業」はもうやめよう！
「顧客の検討プロセスを分析するコツ」を学ぶセミナーは、
おかげさまで満席になりました。ありがとうございます。
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※ 本文中、話をわかりやすくするために割り切った表現をしています。
ご容赦くださいませ。
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※ クロスロードは、中堅・中小企業経営者を支援する事業を営んでいます。
現在は、営業戦略に関するコンサルティングサービスに注力しています。
※ このメールは、クロスロードが今後もお付き合いしたい方々に対して、
たまに思い出してもらいたいなあ…と、勝手に送りつけております。
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私の考え方って、決して人を不幸にするものではないと思うんです。
多少なりとお役に立てるなら、こんなに嬉しいことはありません（＾＾）
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