□■□■--------------------------------------2012.12.3------□■□■
ビジネス・ストーリー ライターの辻口です。
今日は、
「努力の方向性」を見直してみる・・・
というお話です。
みなさんは、
「相手に自分の話を聞かせたい！」
という時に、どんな努力をしますか？
まあ、いろいろ考えられますよね。
たとえば、
「上手に話す」「わかりやすく話す」「大きな声で話す」
「画像を使って説明する」「聞け！と脅迫する（＾＾）」
等々…。
多くの人が、そうした努力をするからこそ、
話し方について教える本や講座、
パワーポイントなどのプレゼンテーションツール、
プロジェクター、マイク、拡声器などの機材、
などが売れるわけですよね。
でも、今挙げたような努力は、すべて、
「とにかく一方的に、相手に自分の話を聞かせようとする努力」
と言えます。
これが、どんどんエスカレートしていくと、
どうなるでしょうか？
相手は、耳を塞いでしまいますよね。
そうなってしまうと、
どんなに上手に、わかりやすく、大声で、画像を使って…話しても、
相手は聞いてくれません。
実は、「相手に自分の話を聞かせたい！」という時に、
とても有効な方法が、もうひとつあります。
それは、
「相手に自分の話を聞きたいと思わせる」
ことなんです。
あたりまえですね。スイマセン・・・（＾＾；
では、どうやって「聞きたい」と思わせるか？
それは、
「まずは、相手の話を聞いてあげる」
ことなんです。
心理学に、
「返報性の原理」
というものがあります。
これは、簡単に言うと、
「お返しをしたくなる心理」です。
何かをやってもらったら、
お返しをしてあげたくなる。
まあ、「心理学」なんて難しく言わなくても、
あたりまえの心理ですよね（＾＾；。
自分の話を聞いてもらったら、
代わりに相手の話も聞いてあげようとする。
これが、「返報性の原理」です。
それから、「返報性の原理」以外にも、
相手の話を聞いてあげると、
こちらの話を聞いてもらいやすくなる理由があります。
それは、相手の話をよく聞いてあげると、
「自分のことを理解してくれた」
と思ってもらえることです。
あたりまえですが、誰だって、
「この人は自分のことを理解してくれている」と思えば、
その人の話を聞きたくなります。
営業マンの話でも、
自分のことをわかってくれている営業マンの話は、
聞きたいと思いますよね。
外資系の保険会社が日本で販売を伸ばしたのも、
これによるところが大きいのです。
それまでの日本の保険は、
オバチャンたちがアメ玉を配って販売していた。
いわゆる、
「義理・人情・プレゼント（ＧＮＰ）」
ですね（＾＾）。
そこに、外資系の保険会社が
ライフプランナーが、
あなたのことを理解した上で、
最適な保険を提案します。
という触れ込みで入り込んだわけです。
自分のことを理解した上での提案なら、
聞いてみたいと思うようになる・・・。
上司の話だって、同じです。
部下としては、
「この人は、自分のことをわかってくれている」と思えば、
少しくらい耳の痛い話でも聞こうとします。
逆に、
自分のことをわかってくれていない上司の説教なんか、
ゼッタイに聞こうと思いませんよね（＾＾）。
ちょっと話を大きくしますが、今の世の中って、
「とにかく一方的に、相手に自分の話を聞かせよう！」とする
活動ばかりが、エスカレートしているように思うんです。
でも、こういう活動ばかりしていると、
疲れますよね・・・（＾＾；
どんどん肩に力が入って、
どんどんエスカレートしていく。
相手は、抵抗する・・・。
こういう活動ばかりでは、
いずれ限界がくると思うのです。
というか、もう限界にきている。
誤解してほしくないのですが、
私は「がんばること・努力すること」自体を
否定するつもりはありません。
ただ、
「一方向にひたすら努力する」
だけでなく、
「ちょっと逆の方向に動かすことも考えてみようよ」
ということなんです。
「押しまくる」ばかりじゃなく、
「引いてから押す」という感じですね。
柔道で言う、
「相手の力を利用する」
という考え方です。
こちらが押すと、相手は押し返そうとする。
こちらが引くと、相手も引っ張り返そうとする。
そこで、まず最初にチョット引いて、
相手が引っ張り返そうとしたタイミングで、
エイヤッ！と押すと、相手は見事にひっくり返る。
これって、
「押しまくるだけの人」にとって、
とても大きな発想の転換だと思います。
「押しまくるだけ」では、限界がある。
私が、前回のメルマガの編集後記で、
「聞き出す力養成講座」を、
「たんなる教育・研修の一商品」ではなく、
「企業の体質を変えるような商品」に発展させていきたい。
と書いたのは、そういうことなんです。
実際に、ここに来て、
そうした「体質の変革を期待して」というご相談が、
ポツポツと増え始めています。
来年は、こうした可能性を、
さらに深掘りしていきたいと思っています。
あ、もちろん、
ストーリーライターの仕事も、
並行してやっていきますよ。
「ものがたり」も、
「企業の体質を表現する」ものですからね・・・。
やっぱり、仕事は「夢」がなくっちゃ（＾＾）/
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おかげさまで、12/5の「聞き出す力養成講座」は満席になりました。
有難う御座います <(_ _)>
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●編集後記
ホント、急に寒くなりましたね・・・。
私の周りには、「スキーに行ってきたよ」という人がチラホラ。
去年はいろいろ忙しくて、スキーに行くヒマもなかったので、
今年は子供たちを連れて、久しぶりに行ってみようかな・・・。
でも、アイツら、オヤジにつき合ってくれるかな・・・（＾＾；
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