□■□■---------------------------2016.3.7----□■□■
「話し上手」になるよりも、「聞き上手」になるほうが、簡単だしメリットも大きい!
【クロスロード辻口の「聞き上手になるメルマガ」(ほぼ毎週月曜日配信)】
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クロスロードの辻口です。
今日は、
「力点」をどこに置くか・・・
というお話です。
前回のメルマガで、「宿題をもらう営業」をどう命名するかご相談したところ、たくさんのご意見をいただきました。
とても嬉しいです。有難う御座います <(_ _)>。
最終的に、「これ!」といった結論は出ていないのですが・・・(^^;、でも大変参考になりました。
何が参考になったかというと、「自分は『力点をどこに置くか』が言いたかったんだな」ということがわかったんです。
私が言いたかったのは、「営業活動では、『宿題をもらう』ということに力点を置くといい」ということだったんです。
それが、ご意見をいただいた方々とやり取りをしていて、よくわかりました。ホント、有難う御座います<(_ _)>。
「提案営業」は、「提案することに力点を置く営業」ということです。
そうすると、「提案するものがないから客先に行かない(行けない)」という本末転倒が起こります。
これ、「力点の置き場所」を間違えているんです。
営業活動は、新規訪問からクロージング・フォローまで、いろんなプロセスがあります。
もちろん、どのプロセスも大切です。
ただ、時代によって、どこに力点を置くべきかが違ってくるんです。
昔は、「クロージング」に力点が置かれていました。
これ、顧客がたくさんいて、モノが必要とされている時代には有効です。
今、クロージングに力点を置いたら、「刈り取って終わり」になってしまいます(苦笑)。次につながらない。
でも、多いんですよね。上層部が過去の成功体験をもとに「クロージングだ!」と言っている会社って。
もう、そんな時代はとっくに終わっているのに・・・。
「力点」をどこに置くか。これを考えるのが経営者の仕事です。
経営は、いろんなものが大切です。その中で、「どこに力点を置くか」を考えて決断するわけです。
もちろん「力点」を選ぶには、ポイントがあります。
他の分野に広く好影響を与えること。そこを力点とすべきです。
身近でわかりやすい例として、呼吸を挙げましょう。
呼吸は、「息を吐くこと」に力点を置きます。
きちんと息を吐けば、自然と「吸うこと」につながります。
それから、きちんと息を吐くことで、体内の悪い空気を出すことができます。デトックスですね。
さらに、副交感神経を高め、リラックスさせる効果もあります。
私は以前ダイビングのインストラクターをしていたことがありますが、初心者にはとにかく息を吐くことを教えました。
ダイビングの時、水中でタンクからホースで空気を吸いますよね。
初心者は、怖いから水中で吸うことばかり考えるんです。
吸って、吸って、吸います。
そして、こう言います。「くっ、くるしい・・・」。
息を吐けばラクになるのに、吸ってばかりいて苦しんでいる(笑)。
これ、笑い話みたいですが、放っておくと多くの初心者が陥ります。
吐けば、自然と吸える。だから、「水中では意識して息を吐きなさい」とあらかじめ教えます。
吐く息を「呼気」といいます。「呼ぶ気」ですね。
人を呼ぶ時には、息を吐かないと呼べない。
さらに、息を吐くことで健康や安心(リラックス)も呼ぶし、吸うことも呼ぶ。
だから、人が息を吐くのを「呼気」と名付けた。
そして、「呼吸」と名付けた。
日本語って、奥が深いですね・・・。
会話もそうです。「聞くこと」に力点を置く。
そうすると、自然と「話すこと」につながります。
「話すこと」に力点を置くと、ついつい話し続けてしまいます。しゃべりっぱなしになる。
「吸って、吸って、また吸う」のと同じですね。「話して、話して、また話す」。
だから、「話すことより、聞くことに力点を置いたほうがいい」と私は思っています。
リクルート創業者の江副浩正さんは、「採用」に力点を置いていました。
第一級の人材に採用を担当させ、お金と手間を最大限投入して「地頭が良くて馬力がある人材」を採用した。
特に、「実家が商売をやっていて、事業の大変さがよくわかっている学生」を優先したと言われています。
よい人材を採用すると、他の分野に広く好影響を与えるんですよね。先輩たちも刺激を受けるし。
ただし、これは若い人が多かった時代の話です。
今は、若い人が減ってますからね。昔よりも、採用活動が難しくなっている。
採用に注力しても、昔ほど効果が得られるかどうかはわかりません。
日本においては、今後は「中高年の活用」のほうが力点になり得るかもしれませんね。
逆に、「力点を置いてはいけないところ」もあります。
「悪影響を及ぼすところ」「思考停止するところ」に力点を置いてはいけない。
「犯人さがし」「あらさがし」「いいわけ」「うそ」「悪口」などに力点を置いてはいけない。
まあ、当たり前ですけどね・・・。
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4/23(土)9:30~18:00
2016年5月(上海にて開催)
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5/5(木) 16:00~18:00
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編集後記
寒暖の差が激しいせいか、体調を崩している人が多いですねえ。どうぞご自愛ください。
やっぱり、よく睡眠をとることが一番ですかね・・・。
そういえば、寝る前に深呼吸をすると、眠りが深くなるそうです。
当たり前のことだけど、呼吸って大切なんですね。
「聞くこと」も同じだな。そう考えると、もっともっと研究しなきゃ・・・。
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