□■□■--------------------------------------2012.1.10-----□■□■
クロスロードの辻口です。
今日は、
「個人の能力（特に社長）への依存」から抜け出そう！
というお話です。
前回のメルマガで、営業戦略を持たない中小企業は、
●「性能（品質）×価格×納期の争い」に陥る
●「個人の能力（特に社長）」に依存せざるを得なくなる
とお話ししました。
今日は、その続きで
●「個人の能力（特に社長）」に依存せざるを得なくなる
ということについて、お話しします。
ここで、「そもそも戦略って何よ？」ということをお話ししましょう。
よく、「戦略と戦術の違いは何か？」ということが話題になりますよね。
それが、とてもわかりにくい。
でも、広辞苑をひくと、
「戦略の『略』とは『知恵』のことである」
と書いてあります。
「戦略と戦術」と言うと、わかりにくいけど、
「知恵と技なんだ」と、考えればいいんです。
ここで問題なのが、
「知恵や技は個人についてしまう」
ということです。
いわゆる、「暗黙知」「個人芸」というやつですね。
企業としての営業戦略を持たなければ、
優秀な営業マンの「暗黙知」「個人芸」に頼るしかありません。
そして、多くの中小企業では、
その優秀な営業マンは「社長」なのですね。
社長が出ていかないと、新規が取れない・・・。
社長が出ていかないと、話が決まらない・・・。
社長が出ていかないと、関係が途切れる・・・。
殆どの中小企業は、こんな状態に陥っています。
元気なうちは、社長もやりがいが感じられていいのですが、
少しクタビレテくると、このままでいいのかな…と不安になる。
こういう時にこそ、営業戦略を見直すべきです。
ところが、これまで経営を語る際に、
営業戦略は重要視されてきませんでした。
よく「経営は、ヒト・モノ・カネだ」と言いますよね。
これに最近は「情報」が加わっていますが、
「営業（ウリ？）」はありませんよね。
一応、経営を勉強すると、
経営には必ず目的があり、それを具体化した目標がある。
その目標を達成するために戦略（知恵）があり、
その戦略を遂行するために戦術（技）がある。
なんてことを学びます。
そして、経営を構成する要素には、
組織（ヒト）⇒ 組織戦略
商品（モノ）⇒ 商品戦略
資金（カネ）⇒ 資金戦略
情報（情報）⇒ 情報戦略
営業（？） ⇒ 営業戦略
という「５つの要素」があるとされていますが、
どういうわけか、営業だけ「愛称？」がありません。
営業が重要視されていない証拠です。
実際に、日経新聞をよく見てください。
掲載されている内容は、
見事に「ヒト・モノ・カネ・情報」ばかりで、
「営業」のことは殆ど扱われていません。
私が、「営業戦略の見直しは、可能性の宝庫だ！」と言うのは、
ほとんどの中小企業は「営業戦略の大切さ」を見落としていて、
逆に言うと、少し手をかければ大きな成果が得られるからです。
元々、「ものがたり」を開発したのも、
「商品説明ばかりしていても、モノは売れませんよ」
という意図がありました。
そうして、「ものがたり」を利用して売上を伸ばす方法を
お客さまにあれこれとレクチャーしているうちに、
そっちのほうがメインになってきちゃったわけです（苦笑）。
そのうちに、
「こりゃあ可能性があるなあ・・・」とシミジミ感じて、
昨年の後半から体系化に注力してきました。
そこで、私が感じている可能性とノウハウをお裾分けしようと、
「営業戦略の見直しのススメ」という
そのものズバリのセミナーを企画することにしました。
いつも通り、小難しい話はせず、当たり前の話を積み重ねて、
「そうか。こういうふうに見直せばいいのか！」
とわかっていただけるように、整理してお話しますね。
今回は、前回よりも少し多めで、
１５～２０名程度の方にお話しできればと思っています。
一応、「戦略の話」なので、
経営者・経営幹部・営業管理職を対象にしていますが、
意識の高い営業マンの参加も歓迎いたします。
日時は２/８（水）１９時半から。 料金は、５千円です。
開始時間を遅くしました。ゆっくりいらしてくださいね。
お申し込みは、このメールに折り返しご連絡ください。
有難いことに、1/25開催予定の
「顧客の検討プロセスを分析するコツを学ぶセミナー」は、
おかげさまで一日で満席になってしまいました。
今回は、そんなことはないと思いますが（苦笑）、
お申し込みは、お早めにどうぞ。
私が最近感じているのは、
「ノウハウや考え方は、どんどんお裾分けしたほうがいい」
ということです。
そうすると、いろんな人との出会いが生まれるし、
世界が変わっていくことを実感しています。
ちょっと、偽善者っぽく見られてしまうとイヤなのですが、
とにかくお裾分けすると違うんです。
では、楽しみにしてくださいね（＾＾）/
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２/８（水）１９：３０～２１：００（１９：００開場）
「営業戦略の見直しのススメ」
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今年、クロスロードは「営業戦略の見直し」に注力していきます。
辻口は、「営業戦略の見直し」に、大きな可能性を感じています。
そこで、辻口が感じている「営業戦略の見直しの可能性」と、
具体的に見直すノウハウを提供するべく、セミナーを開催します。
「そうか、こういうふうに見直せばいいのか」ということが
わかるように、お話していきたいと思っています。
「モノが売れない時代」に売上げを伸ばすためには、
「営業戦略の見直し」が絶対に必要です。
経営者、経営幹部、営業管理職、意識の高い営業マンの方々など、
多くの方のご参加を、お待ちしております。
名称 「営業戦略の見直しのススメ」
日程 ２/８（水） １９：３０～２１：００（１９：００開場）
場所 スター貸会議室 飯田橋
東京都千代田区飯田橋３-４-３ エレガンス飯田橋２階
詳細地図→ http://bit.ly/jfhqDO
内容 辻口が試行錯誤しながら積み上げてきた「営業戦略を見直す手法」を
参加者の方々にわかりやすく提供します。
１．「モノやサービスが売れない時代」に必要なのは、
「商品説明」ではなく「ものがたり」です！
２．「頭のいい営業マン」が陥るワナ
「メリットを伝えれば買ってくれる」
３．「魅力」には「３つの形態」がある。
４．営業戦略を見直すには、
●営業の組み立てを見直す
●自分たちのことを見直す
●顧客のことを見直す
という３つの見直しが必要。
では、どう進めるか？
（内容は、検討の結果、修正・変更される可能性があります）
予定 １９：００ 開場 参加者同士の交流
１９：３０～２１：００ セミナー（途中休憩はありません）
２１：００～ 質疑応答後、解散
定員 １５名（最大２０名）
料金 ５,０００円
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※ 本文中、話をわかりやすくするために割り切った表現をしています。
ご容赦くださいませ。
※ 「ものがたり」「物語的」はクロスロードの登録商標です。
※ クロスロードは、中堅・中小企業経営者を支援する事業を営んでいます。
現在は、営業戦略に関するコンサルティングサービスに注力しています。
※ このメールは、クロスロードが今後もお付き合いしたい方々に対して、
たまに思い出してもらいたいなあ…と、勝手に送りつけております。
申しわけありません <(_ _)>
でも、辻口自身が、ウンウン悩んで、本質的なことを書いています。
※ 本メールで得たノウハウや考え方、ヒントなどを、転用、転載、転送
するのは、まったく構いません。むしろ積極的にやってくださいね。
私の考え方って、決して人を不幸にするものではないと思うんです。
多少なりとお役に立てるなら、こんなに嬉しいことはありません（＾＾）
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