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クロスロードの辻口です。
今日は、
人を動かすには「言い聞かせる」よりも「問いかける」ほうがよい・・・。
というお話です。
人を動かそうとする時、「言い聞かせる」よりも「問いかける」ほうが効果が高い。
この考え方は、１９８０年代にアメリカで提唱され、たくさんの実験が行われました。
また、１９８０年の大統領選挙でレーガン陣営はこの手法を用い、現職のカーターを
打ち破っています。
当時、アメリカ経済は厳しい状況にあり、カーター大統領に対する不満が高まっていました。
しかし、「だからレーガンに支持を！」と呼びかけるように説得するのではなく、
「この４年間で、皆さんの暮らし向きは良くなっただろうか？」と問いかけたのです。
「支持を！」と呼びかけられると、反発する気持ちが起こります。
しかし、「良くなっただろうか？」と問いかけられると、反発する気持ちが起こらない。
そして、自問自答した結果、レーガンを支持する。
説得されて動いたのではなく、自分で選んだという気持ちになるのですね。
この、「問いかける」手法は部下を動かすのにも応用できます。
「いいか！絶対に達成しろ！わかったか！」と言い聞かせるのではなく、
「達成できるか？」「達成するには、どうすればよいのか？」と問いかける。
子供に対しても、
「部屋をきれいに片付けなさい！」と言い聞かせるのではなく、
「きれいにできるかい？」「では、どうすればいいと思う？」と問いかける。
それで、最近面白いと思ったのは、ある実験で、
「自分を動かす際にも、言い聞かせるより問いかけるほうが効果が高い」
という結果が出ているんです。
成功哲学などで、よく「私はできる！と言い聞かせることが大切だ」と言われていますよね。
それに対抗するような実験が、２０１０年に行われています。
被験者に１０個のアナグラム（言葉並べの問題）に取り組ませるという実験で、
Ａ：事前に「私はできる！」と自分に言い聞かせてから取り組む
Ｂ：事前に「私はできるだろうか？」と問いかけてから取り組む
このＡとＢの効果を比較したのです。
すると、問いかけたほうが言い聞かせるより５０％も成績が上回ったのだそうです。
この結果について、二つの理由が考察されています。
まず、人間は意識的に考えるだけでなく、無意識に考えている部分があり、
問いかけることで、無意識的に考える効果が高まったのではないかということ。
それと、与えられた目標を追求する理由を自分なりに考えるようになり、
その結果として、より自発的に動くようになったのではないかといわれています。
自分でも他人でも、「言い聞かせる」より「問いかける」ほうが動く・・・。
これ、すっごく面白いことだと思うんですが、いかがでしょうか？
あ、そうそう。ただし、「問いかける」のですよ。
「問い詰める」ではありませんからね（＾＾）。
５/２７（火）に開催する、「聞き出す力養成講座」の無料説明会では、
こうした「聞くこと」に関する最新の知見などを織り交ぜながら、
「聞き出す力」の必要性・有用性などについて詳しくお話ししたいと考えています。
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●編集後記
ちなみに、レーガン陣営は「人を動かす手法」を熱心に研究していたそうです。
「ロン・ヤス外交」を持ちかけたのも、当時の中曽根首相の行動を研究した結果、
「強硬策をとるより、親密さを演出するほうが得策だ」と判断したからだとか。
うまく操られた首相は、「アメリカの商品を買おう！」とＣＭに出る始末（苦笑）。
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