□■□■－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－2015.8.10-－－□■□■
「聞き上手な人」が増えれば、世の中はもっともっとハッピーになる！
【クロスロード辻口の、聞き上手になるメルマガ（ほぼ毎週月曜日配信）】
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クロスロードの辻口です。
今日は、
用があるから連絡する。用がないから連絡する・・・。
というお話です。
８月は、有難いことに、たくさんの企業様から研修のご依頼をいただいています。
仕事が忙しくない時にこそ、しっかりと社員教育をしておきたい。
そう考える企業が多いのですね。
とはいえ、社員さんたちは忙しそうです。
私の研修は、集中力が途切れないように休憩をこまめに挟むのですが、
その休憩時間に携帯電話で顧客と慌ただしく連絡をとっている光景をよく見かけます。
そんな姿を、「大変だなあ・・・」と思って見ています。
でも、「それじゃダメなんだよなあ・・・」とも思いながら見ています。
ほとんどの仕事は、ある程度プロセスが決まっているものです。
それを先回りして対処しておけば、それほど忙しく連絡をとる必要はないものです。
「用があるから連絡をする」というのは、ストレスがかかりません。
「考える」よりも「身体を動かす」ほうが、ストレスがかかりません。
だから、イソイソ・バタバタとセールスパーソンは連絡をとります。
でも、これは、そんなに生産性の高い仕事ではないんですよね。
厳しいことを言うと、忙しそうに連絡をとっているのは「段取りが悪い」のです。
特にセールスパーソンは、顧客と連絡をとっていると仕事をした気になります。
この、「仕事をした気になる」というのが、良くないんですよね。
本当は、もっと生産性の高い仕事をしなくてはいけないのに・・・。
生産性を高めるには、段取りを良くして、顧客との「必要な連絡」は最小限にすること。
逆に、「用がないから連絡をする」というアクションを増やすことです。
これと言った用がないからこそ、顧客に連絡をする。
「用がなくても顧客に時間をとってもらえる」という関係性を構築するのです。
そうして、顧客と会って話をすれば、それなりに用事が発生するものです。
言い換えると、「用を作るために連絡をする」ということです。
いわゆる、「コト作り」です。
顧客に具体的なニーズが発生してから動いているようでは遅いのです。
常日頃から、顧客と信頼関係を構築し、ニーズに対して準備しておく。
また、ニーズが発生するように働きかけておく。
そうしておけば、ニーズが発生したら、当たり前のように依頼が来ます。
浮気されないし、価格競争にも巻き込まれません。
どのような業界でも、優秀なセールスパーソンは、「受注と直接関係のない仕事」に
多くの時間を割いています。
これは、「受注と直接関係のある仕事」を効率化して最小限にしているのです。
そして、「受注と直接関係のない仕事」に時間を割くことで、差別化を図る。
だから、強い営業、生産性の高い営業ができるんです。
もうおわかりかと思いますが、「用を作るために連絡をする」には聞くことが重要です。
でも、これが難しい。
「御用を聞く」なら、ラクですけどね。
御用がないんだから、それだけ聞くのが難しいわけです（笑）。
聞くことの難しさとか、必要性って、まだまだ認識されていないと思います。
そこで、先週の無料講演会では、そうしたことをしっかりお話ししました。
おかげさまで、大変好評でした。
次回、東京での無料講演会の開催は１０/６（水）１５：００～１７：００です。
もう、たくさんの方からお申し込みをいただいています。
お時間がありましたら、ぜひ・・・。
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以下のイベントはお申し込み受付中です。このメールにそのまま折り返しご連絡ください。
８月（東京にて開催）
●ベーシックコース公開講座
８/１２（水） ９：３０～１８：００ 満席になりました
●アドバンストコース公開講座
８/２０（木） ９：３０～１８：００ 満席になりました
９月（上海にて開催）
●無料講演会
９/１６（水） ９：３０～１１：３０（日本語）
●ベーシックコース公開講座
９/１７（木） ９：３０～１８：００（中国語）
９/１８（金） ９：３０～１８：００（日本語）
●アドバンストコース公開講座
９/２０（日） ９：３０～１８：００（日本語）
１０月（東京にて開催）
●無料講演会
１０/６（火）１５：００～１７：００
●ベーシックコース公開講座
１０/８（木） ９：３０～１８：００
●アドバンストコース公開講座
１０月の公開講座はお休みです。ご了承ください。
１１月（上海にて開催）
●無料講演会
１１/１７（火）１６：００～１８：００（日本語）
●ベーシックコース公開講座
１１/１９（木）９：３０～１８：００（中国語）
１１/２４（火）９：３０～１８：００（日本語）
●アドバンストコース公開講座
１１月の公開講座はお休みです。ご了承ください。
上記イベントへのお申し込みは、このメールに折り返しご連絡ください。
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編集後記
中国から帰国して、根を詰めて考え事をまとめていたら、いつの間にか腰痛が・・・。
しばらく、だましだまし、デスクワークを続けていこうと思います。
やっかいだなあ・・・。
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