□■□■－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－2015.9.7－－－□■□■
「聞き上手な人」が増えれば、世の中はもっともっとハッピーになる！
【クロスロード辻口の、聞き上手になるメルマガ（ほぼ毎週月曜日配信）】
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クロスロードの辻口です。
今日は、
営業活動は、「勧める」から「進める」へ・・・
というお話です。
先日、リクルートグループに勤務していた頃の知人と会う機会がありました。
私がいたのが１９９０年頃ですから、今からもう２５年くらい前ですね・・・。
事件の後ではありますが、リクルートがまだ元気でメチャクチャだった時代です。
それで、あの頃の営業活動を思い出したのですが、ずいぶん変わったと思います。
昔の営業活動って、「商品を勧める」のが仕事だったんです。
人材を採用するために、求人広告の掲載や人材バンク機能の利用をお勧めする。
ところが私、あまり「勧める」っていう行為が得意じゃなかったんですよね。
だから、初めのうちは「売れない営業マン」だったんです。
そのうちに、「勧めなくても売れる方法」を考えるようになりました。
試行錯誤した結果、「ちゃんとヒアリングすれば売れる」ということに気付きました。
これがわかってから、すごく売れるようになりました。
「ちゃんとヒアリングする」って、意外と難しいんですよね。
「ちゃんと説明する」ことは、ロープレなどでさんざん練習します。
でも、「ちゃんとヒアリングする」って、指導を受けることはほとんどありません。
有難いことに、私、話すのは上手くないけど、聞くのは上手かったんです。
そのうちに、お客様から「ウチのことをよくわかってくれてるよね～」と言われるようになりました。
よくわかっているから、あれこれ相談されます。これに答えればいいんです。
わからないことは、社内の先輩たちを巻き込んで、話を進めていけばいい。
そうしているうちに、「アイツに相談すれば話が進む」と思われるようになりました。
そうすると、さらに話が来るようになります。
結果的に、売ろうとしなくても売り上げが上がるようになりました。
簡単に言うと、「進める営業」ができるようになったわけです。
現代は、もう「勧める営業」の時代じゃないと思います。
ずいぶん前から、「進める営業」の時代になっていると思います。
「進める営業」を実践するには、やはり聞くことが大切です。
こんなことも、講演会で詳しくお話ししたいと考えています。
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１２月までのイベント開催日程が決まりましたので、お知らせします。
以下のイベントはお申し込み受付中です。このメールにそのまま折り返しご連絡ください。
９月（上海にて開催）
●無料講演会
９/１６（水） ９：３０～１１：３０（日本語）
●ベーシックコース公開講座
９/１７（木） ９：３０～１８：００（中国語）
９/１８（金） ９：３０～１８：００（日本語）
●アドバンストコース公開講座
９/２０（日） ９：３０～１８：００（日本語）
１０月（東京にて開催）
●無料講演会
１０/６（火）１５：００～１７：００
●ベーシックコース公開講座
１０/８（木） ９：３０～１８：００
●アドバンストコース公開講座
１０月の公開講座はお休みです。ご了承ください。
１１月（上海にて開催）
●無料講演会
１１/１７（火）１６：００～１８：００（日本語）
●ベーシックコース公開講座
１１/１９（木）９：３０～１８：００（中国語）
１１/２４（火）９：３０～１８：００（日本語）
●アドバンストコース公開講座
１１月の公開講座はお休みです。ご了承ください。
１２月（東京にて開催）
●無料講演会
１２/３（木） １５：００～１７：００
●ベーシックコース公開講座
１２/９（水） ９：３０～１８：００
●アドバンストコース公開講座
１２/１５（火） ９：３０～１８：００
上記イベントへのお申し込みは、このメールに折り返しご連絡ください。
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編集後記
「なかなか仕事が進まないな～」と思う、今日この頃・・・。
こんな時に必要なのは、もっと頑張ることか？ それとも、思い切って気分転換することか？
いまだに、そんなことがよくわかりません。
トシばかり重ねても、大したもんじゃありませんね・・・。
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