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「話し上手」になるよりも、「聞き上手」になるほうが、簡単だしメリットも大きい！
【クロスロード辻口の「聞き上手になるメルマガ」（ほぼ毎週月曜日配信）】
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クロスロードの辻口です。
今日は、
提案をするのが営業の仕事だ⇒宿題をもらうのが営業の仕事だ・・・
というお話です。
「これからは、御用聞き営業じゃダメだ。提案営業をしろ！」って、よく言われますよね。
私、「提案営業をしろ！」と安易に言うのは反対なんです。
社員に「提案営業をしろ！」と指示した結果、営業の訪問回数が減る会社って多いんです。
なぜかというと、「何かしら提案がないと、営業に行けない」と社員が思い込んでしまう。
それだけで、訪問回数が減ります。
さらに、ヘタな提案を無理にひねり出して顧客のところを訪問するようになります。
それで、「あの会社の営業はヘンな提案を突き付けにくるから…」と顧客から敬遠されてしまう。
悪循環ですよね。
さらに悪いことに、開発の部署などに「提案に行きたいから、新商品を開発してくれ」なんて
無理なお願いをするようになります。
新商品なんて、そう簡単に開発できませんよね。
だから、「表面上だけ変えた新商品」を頻繁に出すようになります。
本来、開発の部署がやるべき以外の仕事が多くなって、開発の部署も疲弊します。
結果的に、業績にも悪い影響が出てきます。
そこで私は、「宿題をもらうのが営業の仕事だ」というメッセージをお勧めしています。
もちろん、社員の皆さんにサポーティブリスニングを学んでもらった後でね。
宿題をもらったら、やっぱり提出に行くでしょ。
顧客のほうも、宿題の提出にくるんだから、ちゃんと時間をとってくれます。
そうして、訪問回数が増えるんです。
さらに、宿題をこなすためには、開発の部署にも協力してもらう必要があります。
開発の人たちも、顧客が何を望んでいるのかわかるので、参考になります。
そうすると、新商品も生まれやすくなります。
結果的に、業績にも良い影響が出てきます。
これ、我ながら名案でして、このアイデアを導入したお客様から喜ばれています。
そこで、皆さんにご相談なんですが、この営業スタイル、何て命名したらいいでしょうかねえ？
「宿題営業」じゃあ、おかしいですよね。
とりあえず、今は「宿題をもらう営業」と呼んでいます。
でも、なんだかしっくりこない。
カッコ悪いし・・・（苦笑）。
う～ん・・・。
何かいい名前が思いついたら、教えてくださいね（＾＾；
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詳しい資料は、すべてこちらからダウンロードできます ⇒ http://goo.gl/CF3ivc
２０１６年３月（上海にて開催）
●新春特別公開講座「組織を束ねる者は、どのような聞き方をすればよいか」
３/１９（土）９：３０～１８：３０（日本語・総経理限定のコースです）
●講演会 なぜ「「聞くこと」が大切なのか
３/２２（火）１６：００～１８：００
●公開講座「サポーティブリスニング」ベーシックコース
３/２４（木）９：３０～１８：００（中国語）
３/２６（土）９：３０～１８：００（日本語）
●公開講座「サポーティブリスニング」アドバンストコース
３月のアドバンストコースはお休みです。
２０１６年４月（東京にて開催）
●講演会 なぜ「「聞くこと」が大切なのか
４/５（火）１５：００～１７：００
●公開講座「サポーティブリスニング」ベーシックコース
４/１６（土）９：３０～１８：００
●公開講座「サポーティブリスニング」アドバンストコース
４/２３（土）９：３０～１８：００
２０１６年５月（上海にて開催）
●講演会 なぜ「「聞くこと」が大切なのか
５/５（木） １６：００～１８：００
●公開講座「サポーティブリスニング」ベーシックコース
５/７（土） ９：３０～１８：００（日本語）
５/１０（火）９：３０～１８：００（中国語）
●公開講座「サポーティブリスニング」アドバンストコース
５/１２（木）９：３０～１８：００（中国語）
５/１４（土）９：３０～１８：００（日本語）
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編集後記
現在、アドバンストコースを大改訂中です。
基本的な部分は変わらないんですが、もっとわかりやすく、もっと使いやすくしたい。
二人の息子を実験台にしたり、友人に試したりして、楽しく開発しています（＾＾）。
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どうぞ、ご容赦くださいませ。
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