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【クロスロード辻口の「対話上手になるメルマガ」（毎週月曜日配信）】
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クロスロードの辻口です。2017年最初のメルマガ配信です。
遅くなりましたが、明けましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いいたします。
年末年始、皆さんはいかが過ごされましたか？
私は、まとまった時間がとれたので、ゆっくりと研修体系の見直しをしていました。
当社は、昨年７月から、事業ドメインを「聞く力の強化」から「対話力の強化」にシフトしました。
それに伴い、「アドバンストコース」を「ストーリーシェアリング」という研修に昇格させました。
年末年始は、この全体系を整理していました。その一部をご紹介いたしましょう。
対話には、「何を話す？」「どう話す？」「何を聞く？」「どう聞く？」という４つの要素があります。
図にすると、こんな感じですね。
この４つの要素のうち、「どう聞く？」というところに「大きな穴」が空いています。
たとえば、営業活動における対話のことを考えてみましょう。
①何を話す？： 会社案内・商品案内などの資料を作成する。
②どう話す？： ロールプレイ・プレゼンの練習などを行う。
③何を聞く？： 質問票・チェックシートなどを作成する。
④どう聞く？： ？？？ 何もやっていない（大きな穴が空いている）
このように、「どう聞く？」のところに、ポッカリと大きな穴が空いています。
そこで、「どう聞く？」についての基本的な考え方と普遍的なノウハウを、誰でも学べるように体系的に整理しました。これが、「サポーティブリスニング」という研修です。
この「大きな穴」を埋めて、４つの要素を連結して、グルグルと回せるようにすることで対話力を強化するのが当社のサービスです。
最新のサポーティブリスニングは、「大きな穴」を埋めるだけでなく、左側の部分を連結しやすいように配慮されています。
左側を連結すると、「まず聞いて、それを踏まえて話す」ということができるようになります。
たとえば、
⇒お客様が抱えている課題を聞いて、それを踏まえて解決策を提案する。
⇒部下が置かれている状況を聞いて、それを踏まえて適切な指導をする。
などが可能になります。
しかし、右側を連結するのはちょっと難しいんです。そこで、もう一つ研修を用意しました。
それが、「ストーリーシェアリング」という研修です。
右側を連結すると、「投げかけて、考えてもらって聞く」ということができるようになります。
たとえば、
⇒お客様に提案して、それをどのように導入するか考えてもらって、その内容を聞く。
⇒部下に方針を説明して、それをどのように具体化するか考えさせて、その内容を聞く。
ということができるようになります。
こうした聞き方をするためには、相手に気づきを与えたり、考えさせたりする必要があります。
ですので、コーチングやロジカルシンキングの要素が必要です。そうした要素を加えて体系化したのが「ストーリーシェアリング」です。
よく「ストーリーテリング」と間違えられるのですが、まったく別物です。
ストーリーを「語る」のではなく、「語ってもらう」のです。
ストーリーテリングは素晴らしい手法ですが、実は限界があります。
ある社長が、ストーリーテリングによって企業理念を浸透させようとしました。
しかし、どうもうまくいかない。
結局、いくらよいストーリーを語っても、社員にとってみると「社長が言っていること」なのです。
まあ、結局のところ「他人ごと」ですね（苦笑）。
しかし、「じゃあ、キミはこの理念を実現するためにどう動く？」と聞かれると話が違ってきます。そうして、社員なりに考えたストーリーを語ってもらいます。
当然、社長としては、「そりゃ違うぞ」と思うことがあるでしょう。そうしたら「修正」します。
「そりゃいいね」と思うこともあるでしょう。そうしたら「承認」します。
「そりゃすごい」と思うアイデアもあると思います。そうしたら「激励」します。
このようにして、理念実現についてのストーリーを両者の間で共有していきます。
これが、ストーリーシェアリングです。
デール・カーネギーは「人を動かす」の中で、以下のように述べています。
人は、「他人に言われたこと」ではなく、「自分で言ったこと」をやろうとする。
ストーリーシェアリングは、この考え方を応用したものです。
相手にストーリーを語ってもらうことで、こちらからの投げかけを「自分ごと」にさせるわけです。
ほとんどの人は、「話すこと・相手に伝えること」ばかり考えていて、「聞くこと・相手を理解すること」をおろそかにしています。
「話し合う」という意識だけだと「言い合い」になりやすく、争いにつながりがちです。
「話し合う＋聞き合う」ことによって「わかり合う・協力し合う」状態が生まれます。
以前にもお話ししましたが、人類の生産性向上は「分業」からスタートしました。
みんなで同じことをやるのではなく、狩りをする、木の実を集める、魚をとるなど、それぞれに分業して協力し合うことによって、人類は生産性を向上させてきたのです。
現在のビジネスシーンにおいて、なかなか生産性が向上しないのは、業務が複雑になり過ぎて、分業がうまくいかなくなっているからです。
そのために、対話力を強化する必要がある。
今後は、前述の４つの要素を連結するだけでなく、お客様の生産性向上がスムーズに進むように「対話力の強化と具体的な成果との連結」について研究していきたいと考えています。
サポーティブリスニング、ストーリーシェアリングは、すでに人と企業を変える力をもっています。
中国に進出して２年経ちますが、いずれ世界を変える力をもちたいと考えています。
５０過ぎのオッサンが、こんなことを真面目に夢見ることができる。
我ながら、いい仕事と出会ったなと思っています（＾＾）。
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２０１７年２月
●講演会 なぜ、これからの時代は「聞くこと」が大切なのか
２/７（火）１５：００～１７：００
●公開講座 新生「サポーティブリスニング」
２/１４（火）９：３０～１８：３０
●公開講座 新生「ストーリーシェアリング」
２/２１（火）９：３０～１８：３０
●フォローアップサロン
２/７（火）１９：００～２１：００
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