強制ではなく 対話によって集団を動かす（2）（column48）
緊急事態宣言の中、３密となるパチンコ屋に休業してもらいたい。今回から２回に分けて、「非協力的な人たち」をどう動かすか考えていきます。今回も、集団を一括りにしないようにしましょう。非協力的な中には、内心動揺している人がいるはずです。これらの人は、理屈ではなく情動に働きかけて動かすようにしましょう。
決して相手を敵視しない
前回のお話で、「協力的な２割＋中立的な６割」の合計８割を動かすことができました。今回は、残りの「非協力的な２割」の人たちをどう動かすか考えていきます。
大事なことは、強制ではなく、対話によって相手を動かすことです。非協力的な人たちに接する際にも、決して相手を敵視しないようにしましょう。敵視してしまうと、相手は意固地になって余計に話を聞かなくなります。それと、非協力的な２割の人たちが一致団結してしまうと、もっと面倒なことになってしまいます。
また、相手を敵視してこじれてしまうと、後で個人的に恨まれたり嫌がらせを受けたりするかもしれません。コロナ問題が起きている間はやり合いをしても、収束したら「恨みっこなし」にしたいですよね。
「切り崩す」という意識をもとう
前回、「集団を一括りにしないことが大切だ」とお伝えしました。今回も、非協力的な２割の人たちを一括りにしないようにしましょう。よく見ると、「８割が協力しているのを見て、内心動揺している人たち」と「この状況に至っても頑なで、本当に非協力的な人たち」に分けられると思います。
ここでは、「個別に対話して、相手を切り崩していこう」と考えましょう。８割が休業している中で、まだ開業しているお店とコンタクトをとり、例によって対話を回していきます。
対話は、いつものように「働きかけ・問いかけ」から始めます。話しやすい雰囲気を作りながら「その後、いかがですか？」と問いかけてみましょう。相手に現在の状況をどのように認識しているのか聞いてみます。
そうすると、相手はいきり立って「いかがですか？ じゃねえよ！ このヤロウ！」となるかもしれません。そして、ここぞとばかりに自己主張を始めたらチャンスです。話を聞きながら、じっと相手を観察しましょう。
共感を伝えて揺さぶりをかける
ここでは決して反論などしないことです。相手がいきり立っている時に理屈を述べ立てると、決定的な対立関係になってしまいます。理屈ではなく、情動に働きかけます。「うんうん」と熱心に聞きながら、積極的に共感を伝えて、相手の感情に揺さぶりをかけましょう。
そうすると、「ウチも大変なんですよ。パチンコ屋って儲かると思われたのは昔の話で、今はけっこうカツカツで。設備投資も必要だし、そんな中で休業なんてしたら、ひとたまりもありませんよ。なんで、それをわかってくれないんですか！」なんて泣き言が出てくるかもしれません。それも、うんうんと聞いてあげます。
ここでも、決して説得しないでください。それから、「こんな話を聞いても、自分は何もできないんだから、この時間はムダだ」「話を聞いていると、自分が不利になるんじゃないか」と考えて、聞くのを遮断しないでください。「話すだけ話させて、相手を空っぽにしよう」とイメージしましょう。
相手が感情的になると、泣き言を言っていたかと思えば、食ってかかってくることもあると思います。でも、とにかく聞きましょう。「泣く（嘆く）」「怒る」などの激しい感情は大量のエネルギーを必要とするので、「ずっと嘆き続ける」「ずっと怒り続ける」というのは難しいものです。とにかく、相手が話している限り聞きましょう。
そうすると、ガーッと話していた相手が「フッ」と抜けるような感じになります。これは当然のことで、何事も力を入れ続けることは難しいわけです。力が抜けるタイミングが必ずやってきます。ここに「虚」が生まれます。言い換えると「隙」ですね。
とはいえ、ここでも説得はしません。隙を見せたところに安易に攻め込むと、相手は「コイツは抜け目のないヤツだ」と感じて冷めてしまいます。あわてない、あわてない。
嘆く・怒るのにくたびれると、「こんなに話を聞いてくれて、わかってくれるのなら、営業を認めてくださいよ」みたいになるかもしれません。「お願い・懇願」ですね。そうしたら、こちらも困ってください。相手も困っているけど、こちらも上司との板挟みになって困っているのです。「いや～そう言われても、う～ん、困った困った困った困った…」と言って、相手の要求は認めないで、ずっと困ってください。
ここで、「ダメです！」みたいなキッパリ感は出さなくていいです。そうすると、また対立関係になってしまう。困った困ったとひたすら困ってください。「お前じゃ相手にならん！ もっと上の人を出せ！ 知事を呼べ！」などと言われるでしょう。こういう時にも、「いや～、そう言われても…」と困ってください。それこそ、「困り勝つ」みたいな感じですね。
同質的な感覚から好意が生まれる
そうすると、相手からすると「自分も困っているけど、コイツも相当困っているんだな」という同質的な感覚が生まれてきます。これは、一種の好意であり、相手の敵対心が薄れるきっかけになります。
さらに人間には返報性（お返しをしたくなる）という特性があり、自分ばかり一方的に話していると、バランスが悪く感じます。「バツが悪い感じ」がしてくるのですね。
「相手も自分と同じく困っている」「自分の話はさんざん聞いてくれた」「世の中の大勢も、休業に応じている」ということを認識すると、相手の中で揺らぎが生じてきます（※）。怒る・嘆くことで疲れたところに揺らぎが生じて、大きな「虚」「隙」ができます。おそらく、重苦しい間が生じることでしょう。
※対話力強化講座 アドバンストコースを受講した方は、「多角的に問いかけて 現状認識させる」を思い出してください。
ここで必要なのが「きっかけ」です。相手が折れるきっかけをつくる。そのためには、「こちらが少しだけ折れる」のがいい。ちょこんと頭を下げる。ごく小さな声で「すいません」と言ってもいいです。ほんの少しだけ、自分を下に置く。
そうすると、「まあ、アンタがそこまで言うなら…」という感じになることが多い。これは、「この担当者がしつこくて、しょうがないから折れてやったんだ」という、折れた自分を正当化しようとする心理です。そうしたら、「有難うございます」と深々と頭を下げましょう。
「ひたすらに困ってみせる」のは弱者の処世術
余談になりますが、「明確な要望を示し、相手の前でひたすらに困ってみせる」というのは、「弱者にとって最強の処世術のひとつ」です。
松下幸之助という人は、これが非常に上手だったと思います。小学校しか出ていない。技術もなく、身体も病弱である。経営者としては弱者です。ただ、自分よりも優秀な人を動かすのがうまかった。「こうしたいんやけどな～」と言いながら、ひたすらに困ってみせる。そうすると、社員たちが、社長を困らせまいと頑張ってくれる。
ベンチャー企業の経営者にも、これが上手な人がいます。「こういうサービスを開発したい」と言って、ひたすらに困ってみせる。そのために資金が必要になれば、「資金が必要だ」と言って、ひたすらに困ってみせる。そうすると、「自分は資金が出せないけど、この人なら協力してくれるかもしれませんよ」と紹介してくれる人が現れる。
大事なのは、「明確な要望＋困ってみせる」ことです。ただ泣いているだけで助けてもらえるのは、赤ちゃんだけです。ボンヤリ困っていてもダメですからね。
今回は、「非協力的な２割のうち、内心動揺している人たち」を、情動に働きかけることによって動かしました。では、動揺が感じられない、情動に働きかけても動きそうもない人たちは どうするか。次回は、「最後まで頑なで非協力的な、残りの１割の人たちを どう動かすか」について考察します。